Las empresas de servicios jurídicos son cada vez más numerosas, nos encontramos cada día con más despachos de abogados que ofrecen sus servicios a través de diferentes canales de comercialización, pero, ¿Cómo es posible destacarse entre la competencia y ofrecer un servicio de calidad, que permita atraer a la clientela?

Cuando se habla de Marketing Jurídico, es común caer en confusiones, ya que generalmente pensamos que los despachos de abogados no necesitan vender, pero en realidad si lo hacen. Todo servicio que es ofrecido al mercado es una venta y necesita ser promocionado a través de estrategias de marketing adecuadas al sector.

El ejercicio profesional de la abogacia no es una profesión cuyo éxito se base exclusivamente en los méritos profesionales de cada abogado o miembro de un despacho, sino que hay muchos aspectos colaterales que nos ayudarán a conseguir ese cliente deseado, o ese acuerdo de colaboración que mejor convenga al desarrollo del despacho.

Los abogados en muchas ocasiones tienden a pensar que el desarrollo de negocio o marketing es algo innoble o debe ser desarrollado por otro tipo de profesionales. La realidad es que el perfil como jurista no será igual de atractivo para los despachos profesionales si no son capaces de demostrar habilidades comerciales para apoyar el desarrollo del despacho.

Vender servicios profesionales de alto valor añadido, como los de un despacho de abogados, requiere actitud, método y el entrenamiento de ciertas habilidades. La venta en general, y por supuesto la de los servicios profesionales, no es una ciencia exacta pero tampoco es una actividad “amateur” o únicamente apropiada para aquellos dotados con cierta facilidad “natural”. Por tanto, conocer los fundamentos y los pilares en los que se basa el marketing para convertir ciertas acciones en hábitos plenamente integrados en el día a día del despacho de abogados, son el punto de partida para que cualquier persona pueda desarrollar y mejorar esta faceta profesional.

Cuando estamos en el proceso de iniciar estrategias para destacarnos de la competencia o realizar Marketing Jurídico, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Vendemos personas

Por tanto el aspecto relacional es fundamental. La confianza, a la que tanto se alude en este tipo de venta, la otorgan los clientes en base a su percepción subjetiva sobre los empleados y la firma. Vender un servicio es complejo, y para los clientes también lo es comprarlo. Por tanto, la venta de servicios profesionales es un proceso con diferentes fases, pero todas ellas dirigidas a construir buenas relaciones.

2. Volumen y calidad

Las ventas siempre serán un pequeño subconjunto de las acciones comerciales. Es decir, a mayor volumen, mayor probabilidad. Ahora bien, las acciones comerciales deben estar muy bien planificadas, dirigidas y desarrolladas. La calidad en el “cómo” las realizamos es fundamental.

3. Sin seguimiento no hay venta

Sin embargo, muchas veces al seguimiento no se le presta la atención debida por la dificultad que entraña encontrar una excusa para seguir la conversación, ya que sólo podremos construir relaciones con acciones. El seguimiento permite avanzar en el proceso de la venta e ir ganando espacio de atención del cliente.

4. Pasar tiempo con los clientes

Acumular “momentos” con los clientes potenciales es fundamental para conocerlos y para que ellos nos conozcan y se sientan en confianza. Construir una identidad de cara al cliente requiere confianza.

5. Atención e interés

Diferenciarse hoy en día es muy difícil, y ser exclusivo casi imposible. Por ello, el componente personal es tan importante en la venta de servicios profesionales: diseñar estrategias que permitan captar la atención de los clientes y generar interés de su parte. Esto requiere preparación, análisis y buenas dosis de creatividad. La creatividad surge de lograr ver lo habitual de una forma diferente.

Lo más importante para una empresa de servicio no siempre será el precio sino la calidad del servicio prestado y esa calidad se demuestra a través del talento humano, mientras un cliente se sienta satisfecho con la atención recibida esto generará promoción para la empresa.

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Javier Rico

Director de Mr Click – Marketing Jurídico

Mr. Click es la agencia digital líder en Marketing Jurídico, ayudamos a despachos de abogados a captar clientes en internet y ganar cuota de mercado. Somos un equipo de creativos, desarrolladores y especialistas en marketing enfocados 100% al Marketing jurídico.